はじめに
訪日外国人観光客の数が急速に回復しているいま、飲食店や体験事業にとって「集客の仕組みづくり」は欠かせません。その中心となるのが OTA（Online Travel Agency／オンライン旅行代理店） と 自社サイト の活用です。
「OTAだけに頼っていると利益が出にくい」「自社サイトを作ったけど外国人観光客からの予約が入らない」という声をよく耳にします。本記事では、OTAと自社サイトをどのように組み合わせれば、効率的に外国人観光客を集客できるのかを解説します。
OTAの役割と強み
1. 世界中の旅行者への窓口
Tripadvisor（Viator）、GetYourGuide、KlookなどのOTAは、世界中の旅行者が旅の計画段階で利用する定番ツールです。掲載するだけで、認知度の低い小規模事業者でも海外市場にアクセスできます。
2. 信頼と予約のしやすさ
- レビューがあることで安心感が生まれる
- 多言語対応、決済システムが整っている
- 検索機能が使いやすく、旅行者の予約導線になっている
3. デメリット
- 手数料が高い（15〜30％）
- 表示順位がアルゴリズムに依存し、自分でコントロールしにくい
- 競合が多く、差別化が難しい
自社サイトの役割と強み
1. 直販で利益率が高い
OTA手数料が不要なため、売上がそのまま利益になります。
2. ブランドを確立できる
自社サイトでは、ストーリーや事業の背景、こだわりを自由に発信できます。これは旅行者にとって大きな安心感につながります。
3. SEOで長期的な集客が可能
「Tokyo cooking class」「Shibuya sushi experience」など、外国人観光客が検索するキーワードを狙うことで、長期的に集客が見込めます。
4. デメリット
- 初期構築や運用の手間がかかる
- OTAと比べて海外旅行者への露出度は低い
OTAと自社サイトの理想的なバランス
OTAと自社サイトにはそれぞれ強みと弱みがあります。重要なのは 「使い分け」 です。
集客モデルの一例
- OTA：新規顧客獲得（全体の25％）
- 自社サイト：直販・リピーター獲得（全体の50％）
- 旅行代理店・法人案件：安定収益（全体の25％）
OTAで認知度を高め、まずは「初めてのお客様」を獲得。その後は自社サイトやSNSに誘導してファン化・リピーター化する流れが理想です。
成功事例に学ぶ使い分け
- OTAで集客 → 自社サイトに送客
OTAで体験を予約したお客様に「次回は公式サイトから予約すると特典あり」と案内。直販比率を増やす。 - SNSと組み合わせる
InstagramやTikTokで発信した内容に「詳細・予約は公式サイトへ」と誘導し、OTAよりも安定的に集客。 - 法人案件につなげる
自社サイトで「企業研修」「インセンティブ旅行対応」などを打ち出し、OTAでは拾えない大口案件を獲得。
OTAと自社サイトを組み合わせる際の注意点
- OTAの禁止規定に抵触しない範囲で自社サイトを案内する
- OTA経由のお客様への接客を手抜きせず、好レビューを獲得する
- 自社サイトは多言語化（最低でも英語対応）を徹底する
まとめ
OTAと自社サイトはどちらか一方ではなく、両方を組み合わせることで最大の効果を発揮します。OTAは「新規顧客の入口」、自社サイトは「ブランドと直販の拠点」。このバランスを意識することで、安定的に外国人観光客を集客し、長期的な成長につなげることができます。
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